导购这样说才成交

《导购这样说才成交》是2012年中国纺织出版社出版的图书，作者是丁兆领。《导购这样说才成交》从导购实战能力出发，阐释如何应对销售中经常来自遇到又不好解决的问题，结合经典案例，演绎出诸多极具挑战的场景，生动展示了导购在特定情境下如何掌控主动、巧妙应对、把握心理、挖掘需求、迎合他人、得到信任、融洽沟通、促成成交。

• 书名 导购这样说才成交
• 作者 丁兆领
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2012年01月01日
• 页数 254 页

内容简介

　　没有好口才，休想成为业绩出众的导购水威脸。顾客来来往往，收益不是坐等而来的。导购一定要懂得用语言"敲击"顾客的心，架起一座沟通的桥梁，深业主便热波以获拿细读笑入顾客的内心，激发顾客的需求与欲望，用最有效的话语实现快速成交。

作者简介

　　丁兆领，中国店铺营销专家、时尚品牌管理顾问紧围妒记话爱、中国服装经理人网总策划、国内服装订货会与招色素皮义计式否继商会专业讲师、凯文国际服装品牌管理咨询集团董事长、来自2009年被评为"全球500强华人讲360百科师"、凯文加盟商商学院首席讲师。曾出版畅销书《导购销售必杀技》《店长管理杀手铜》《店铺服务攻心术》《旺铺运营大玄机》《店铺管理营标准》等。

目录

　　第一章 ◆来自练好嘴皮子，导购出口就抓顾客心

　　掌握最佳语速，让顾客听得清楚

　　掷地有声，说话就是要自信

　　控制好语调音色，言语间显得更可靠

　　说有感情的话，让顾客感受到你千束言适度的热情

　　看准顾客的神色与目光，再说对胃口的话臭厚试

　　说话言简意赅，准确说出要表达的意思

　　360百科有一定的素养再说话，显得更专业

　　灵活机动，说话时给自己留好后路

　　不会笑的导购员宜月创句，再会说话也无用

　　说话会推敲，看准顾客一样话百样说

　　第二章 ◆服务规范不能少，专业的语言令人信服

　　迎接顾客的语言无皇苏意房助办际须点要规范，不可漫不经心

　　为顾客引路时，语言与动作配合要自然

　　平和待客，不能表现出急于成交或爱搭不理

　　送客时更要把话说到位，顾客还会再来光顾

　　赞美斗注顾客必不可少，但还请找准了点

　　与顾客交谈的距离和分寸要把握得当

　　假谁群训考解多势注意说话时的表情，切莫放响至蒸卷阴晴不定

　　小心自己的口头风优视企轮下随图附春语，说话时展现你的"专家态"

　　不要使用诋毁同类产品的语言，导购要有职业道德

　　待客时哪些束便续整话是不能说出来的"忌语"

　　第三章 ◆开场"破冰"有技巧，妙语打开推销局面

　　看人说话，和顾客搭讪有技巧

　　看清顾曾兵室停务客环顾后所凝视的商品，找川话题切入

　　老顾客来文维情了，必要臭几洪的寒暄不可缺少

　　顾客只是漫不经心地浏览，你该说点什么

　　顾客见没有自己需要的那个品牌产品，转身就将离开

　　顾客有意躲着导购时，说什么话应对

　　面对冷冰冰的顾客，说点什么话"激发"他

　　顾客别与待永此益历说"我只是随便看看"，该怎样暖场

　　顾客想看某商品刻京她运科告音武研光调时，被同伴阻拦

　　对特殊的客户该怎么进行推销

　　第四章 ◆谈话步步深入，挖掘和创造客户的强烈需求

　　巧妙探问顾客的但想容德他冷能打境经济能力与家庭状况

　　顾客貌似没有任何需要时，说什么话深入挖掘需剃担求

　　委婉询问顾客使用过什么类四似产品

　　观察顾客的外貌，进行一些有针对性的推荐试探

　　观察顾比友识识掌客同伴，由朋友来挖掘他的需求

　　抓住顾客的提问点，了解到客户的真实所需

　　给顾客一点"刺激"，令他感到产品的必需性

　　遇到年龄相仿的顾客，用感同身受的话来激起他的需求

　　扩变很保而都样第放大顾客的需求，巧说话使其感到需求紧迫

　　顾客特别需求之处，就是交谈时要挖掘的点

　　第五章 ◆遭受顾客的拒绝时，如何从容继续对话

　　你不用介绍了，我在网上都看过，评价不太好

　　我暂时不需要，家里有类似产品还没使用

　　我觉得这个真的不适合我，算了吧

　　不是给自己买，我得回去问问需要的那个人的意见

　　我想再去别型步先家看看，斟酌一下

　　我朋友就买的这承棵危悼个，我不想和他买一样的

　　你们没有新货了，那我就不要了

　　我这个年龄用这个不合适，先不买了

　　这个是处理腿热再桨的啊，肯定质量不好，我不要了

　　我倒是挺喜欢的，但朋友说这个不好

　　第六章 ◆说话动个心眼儿，别让价格异议成阻碍

　　价不符实啊，你们卖得也太贵了吧

　　别人家和你这个差不多的东西，价钱比你们便宜不少呢

　　在你家买过多少东西了，你也不给我再便宜点

　　赠品什么的我不需要，直接在价钱上给我优惠些就行了

　　其实这个东西你再便宜20块，我肯定就要了

　　顾客对价格有顾虑，就开始榆阀棵挑产品各种毛病时

　　这两件东西差不多啊，怎么价格差这么多

　　我等你们有优惠的时候再来看看吧

　　这东西我真的非常满意，但这个价格太难以接受了

　　优惠那点没有意义，你送我一个××吧

　　第七章 ◆面对顾客的种种抱怨，做何回答才能化解

　　你们服务也太差了吧，都没人搭理我

　　买的时候服务挺好，售后服务也太差了吧

　　我就是按你们说的做的，什么效果都没看到

　　我买的时候那么贵，现在这么便宜了

　　没有质量问题，顾客认为不合适硬是要求退货

　　你们导购也太能吹了，怎么可能有那么好

　　赠品倒是不错，主产品却不太令人满意啊

　　你们处理问题的效率太低了，我没有耐心了

　　是过了保修期，可我都没怎么用就坏了你们不管吗

　　那个人什么态度啊，是不是要找投诉啊

　　第店抹陵八章 ◆沟通详尽有针对性，打消顾客心中的疑虑

　　顾客嫌麻烦，懒得进行试用体验

　　试用完毕顾客感到不是很喜欢

　　顾客心里早有决定买的产品，只单纯想试试你家的东西

　　用完之后，顾客诉说产品的很多缺点

　　试用的时候挺好，回家再用就不一样了

　　你们产品的成分太多，对健康有害吧

　　顾客觉得这个牌子没听说过，不敢购买

　　看着还行，可我买回去了家人估计不会喜欢的

　　这个产品对老人和孩子是不是不好

　　顾客感觉没什么新意，很不屑于购买

　　第九章 ◆顾客出难题，你有巧言扭转乾坤

　　你是新来的不了解产品吧，叫你们经理来

　　你们这做工也太差了吧，这个也敢卖

　　不断砍价软磨硬泡的顾客，你该说点什么"狠话"

　　我正价刚买的你们就打折，该怎么赔偿我这差价啊

　　顾客非要等待新品，对眼前产品嗤之以鼻

　　顾客心情不好，总是以挑衅的语气说话

　　第十章 ◆顾客形形色色，导购员说话要"看人下菜碟"

　　顾客对产品很有研究，提问非常有专业性

　　家长为孩子选商品，孩子不喜欢该如何引导

　　遇到警惕性很高的顾客，你说什么他都半信半疑

　　多名女性顾客一起来购买时，你该如何兼顾着说话

　　面对比较木讷的顾客，怎样才能打动他

　　当性格优柔寡断的顾客左右为难时，你该怎么说

　　参考文献