推销必懂心理学

《推销必懂心理学》是2010年3月北京工业大学出版社出版的图书，作者是任利红。

• 书名 推销必懂心理学
• 作者 任利红
• ISBN 9787563922611
• 定价 28.00元
• 出版社 北京工业大学出版社

内容简介

　　推销员的工作极具挑战性，要想获得成功，业绩少不了!而业绩的好坏很多时候并不在于你付出了多少时间和汗水，而在于你有没有花来自心思去琢磨客户的心思。只有准确地洞察客户的心理，抓住客户的需求，才能不断地提高推销的业绩，成为一名优秀的推销员。

　　做过推销工作的人可能都知道，要想成功地将一件商品推销出去，最重要的是如何快速地刺激客户的购买心理，有效地调动客户的购买需求，从而在心理需求、情感欲望上最大程度地激发客户的购买欲望。所以，作为一360百科名优秀的推销员，不顾护仅要掌握一定的推销技巧，更要学会洞较春察客户的心理，采取灵活的推销策略，用自己的真心、诚心、耐心来捕捉客户的心理变化，化解客户的心理抵触，使交易自然达成。

图书目录

　　第一部分 洞察爱行客户心理

　　第一章 察言观色辨心理--一眼看透客户的心

　　推销的过程就是推销员与客户之间情感较量的过程，推销员只有革志写运汉套情找到进入客户的情感世界的捷径与切入点，准确地把握客户的心理，才能使推销工作更加顺利地进行。所以，学会察言观色，解读客户的心理除垂她是每一个推销员的必修课。只有了解客户的心理，才能顺势而为，有效地打动"上帝"，从而给自己带来更好的收益。

　　解读客户心理要懂得察言观色

　　在言谈中发现谁是"当家的

　　注意客户的肢体语言

　　洞察客户的性格类型

　　理解蛮不讲理客户的心理

　　适应不同客户的心理

　　巧妙利用客户的从众心理

　　抓住客户"占便宜"的心理

　　利用客春站米户"怕买不到"的心理

　查何苗混江　巧用客户的参与心理

　　第二章 消除客户的疑虑--突破客户的心理防线

　　在推销的过程中，许多客户都会对爱机故初些较并推销的商品心存疑虑。这是心与心友之间的一条鸿沟，只有复填平它，推销才能走威改菜误可居主阳例论缩向成功交易的彼岸;反之，它将成为推销中的障碍。所以，优秀的免沉被露路推销员总是善于消除材玉先广吸英调尽客户的疑虑，正视并巧妙地突破客户的心理防线，成功地签单。

　　穿透客户的防火墙

　背福影转脚　化解客户的拒绝心理

　　勇敢地面对客户的逆反情绪

　　帮助客户迅速地消除顾虑

　　巧妙地转化客户的异议

　　用热情满足等必映地矿果客户的情感需求

　　推销员对商品的缺陷要有心理准备

　　第三章 情感营销赢得客户--用心赢得客户的心

　京井言想约相失总斗求　推销不是简单地获取利益，而是一项持续长久的工作。它要求推销员既能开拓新客户，也能维护老客户。这就手延际望因供草能里相村要求推销员要懂得与客设袁获曲为值户交朋友，用自己的真心、诚心、耐心来发现和满足客户的心理需求，从而最大限度地刺激客户的购买欲望，使推销走上坦途。

　　要用心地善待每一个客户

　　要把老客户培养成知心朋友

　　要懂得情感营销

　　友情更有利于推销

　　关心客户才能赢得永久的客户

　　要用激励和帮助去争取客户

　　要尽量满足客户需要赞美的心理需求

　　推销员要懂得为客户着想

　　要用诚信赢得客户的心

　　重视小礼物的心理平衡作用

　　第二部分 敲开客户心扉的推销技巧

　　第四章 好口才--把话说到客户心窝里

　　好的口才不仅是会说话的标志，它更是知识和智慧的体现。尤其是对于推销员而言，好口才从某种程度上来说就是推销员的生命线。推销员只有练就一副好的口才，才有可能化腐朽为神奇，把话说到客户的心里去，使客户心甘情愿地掏腰包。

　　推销沟通要懂得客户的心理

　　走进客户心里的推销语言

　　用奉承满足客户的虚荣心

　　用打比方沟通客户的心

　　用幽默打动客户的心

　　用开场白抓住客户的心

　　用委婉拒绝留住客户的心

　　用巧妙提问感悟客户的心

　　用顺从迎合促成客户成交的决心

　　第五章 好手段--促使客户成交的攻心术

　　在推销的过程中，推销员的目的虽然很明确，那就是推销自己的产品，但是如果没有一定的推销手腕，即使对客户的心理洞若观火，也难以迅速成交。所以在推销的过程中让客户产生危机感，找到让客户兴奋的关键点就显得尤为重要。要知道，对于推销员来说，要把握客户的心理，懂得攻心，促使成交才是硬道理。

　　要让客户放松警惕给你几分钟

　　让客户主动地决策

　　声东击西牵制客户的注意力

　　制造客户的危机感

　　帮助客户确定其心中决定购买的重点

　　先入为主的推销术

　　制约客户选择空间的成交法

　　适应客户心理的变通推销术

　　找到客户心理的兴奋点

　　以退为进的心理牵制术

　　用强有力的证明使客户坚信不疑

　　第六章 好眼光--不放过每一个心理的细节

　　老子说:"天下难事，必作于易;天下大事，必作于细。"对于推销员而言，只有不放过推销过程中的每一个细节，并把细节做得更完美，才可能获得推销的成功。尤其是在推销无法单纯靠常规手段取胜的时候，细节的较量就尤为重要。所以，要成为顶级推销员，不要忽视细节，你要拥有好眼光，准确地把握推销中的每一个细节。

　　要有把细节做得更完美的心理

　　"客户无处不在"是推销员的必备心理

　　细致的准备工作拉近心理距离

　　拜访客户的心理控制

　　做好对客户初访的心理调整

　　实际演示中的心理效果

　　用细节加深客户的印象

　　记住客户的名字可以满足客户的荣誉感

　　攻心战术刺激客户购买欲

　　要高度重视"准客户卡

　　好奇心也是客户购物的理由

　　小处忍让也能赢得客户

　　第三部分 修炼自身心理素质

　　第七章 推销要有好的心理素养--推销产品先推销自己

　　推销是直接与人打交道的工作，推销员的个人形象在极大程度上影响着交易的成败。所以，推销员在推销商品之前，更要懂得推销自己。有人说:"三流推销员推销产品，一流推销员推销自己。"在推销中，你要懂得塑造良好的形象，把自己最好的一面展示给客户，使客户对你产生好感，从而由衷地信赖你。

　　……

　　第八章 推销员必备的心理素质--怕丢面子就干不了推销

　　第九章 推销不要闯心理雷区--成功推销的十大禁忌

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作品评价

　　推销自己的产品，首先要学会推销你自己。无论我们现在从事何种职业，无论我们身居何位，其实我们每个人都在从事态知给委解创负刑会却着一种职业--推销。我们无时不在推销着一来自种世界上最伟大的产品--你很略至取料队倒自己。

　　--世界著名滑讨改很至害财推销大师乔·吉拉德

　　在推销员队伍中，顶尖高手与一般人最大的区别，就在于是"想问责真属知否望每培要"还是"一定要"。世界上最伟大的推销员决定的事总是非成不可，而一般人只是想想而已，这正是他们之间成与败的最大的分野所在。

　　--日本"推销之神"原一平