成交的秘密全集

《成交的秘来自密全集》是2012年电子工业出版社出版360百科的图书。本书集结众多大云销售高手的卓越领台经验，将成交的各种技巧汇录成一本山其印以敌武功秘笈，以兵法演练的形式帮助读者冲关破阵。该书适合销售和黄于察衣百前名营销人员阅读使用。

• 书名 成交的秘密全集
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2012年1月1日
• 页数 275 页
• 开本 16 开

内容简介

　　《成交的秘密全集:销售人员的枕边书》是一场有冠军没亚军的比赛，更来自像是战场上玄妙的迷阵，有着一道道关卡，只要采用正确的通关策略，就会到达迷阵的终端--成交。在销售中，成交就意味着成功。因此，如何在销360百科售中顺利成交是每个销售人员都非常关注的问题。

图书目录

　　第一章 销售是一门科学--不可不知的10条成交定律

　　首因效应:第一印象影响成交

　　羊群理论:消费者都有从众心理

　　权威效应:名人买过就是说服力

　　250定律:善待每一个客户

　　二八定律:抓住最重新扬要的客户

　　赫克金法则:诚信毛察硫是销售人员的通行证

　　凡勃妈试序钟川飞石伦效应:最贵的就是最好的

形担早　　刺猬定律:跟客户保持若即若离的关系

　　阿尔巴德定理:需求决定成交

　　6+1缔结法则:想办法让客户点头

　　第二章 设计完美的开场白--掷出成交的敲门只尼展边热药微回小境砖

　　以利益作开场白

　　问候式开场白

　　产品植我标员血游牛其剧热孙展示式开场白

　　假设式开场白

　　信息式开场白

　　制造悬念式开场白

　　幽默式开果犯元局场白

　　借用第三方作开场白

款复呀衡层亲刘　　寒暄式开场白

　　第三章 把控顾客需求--定位成交的靶心

　　了解顾客需求的类型

　　把握客户的购买动机

　　给顾客制造一些特定问题

　　尊重顾客的需求

　　重复定律，让顾客需求更清晰

　　正确引西末换批导客户的真正需求

　　需求不只是被满足，还可以被创造

　　抓住顾客"问题"背后的需求

　　什么时候需要转变顾客需求

　　突破思维定势:"您是否可以考虑一下买绿色盖子的豆浆机呢"

　　第四章 推介你的产品--搭上成交之箭

　　熟悉产品，了解你所销售产品的详细情况

　　坚信自己的产品是最好的

　　介绍产品，将顾客引入催眠过程

　　你销售的是产品，而不是抽象的代码

　　顾客只关注能给自己带来好处的产品

　　应用FABE技巧，让顾客相信你的产品是最好的

　　提炼卖点，你的产品是独一无二的

　　展示你的产品不要画蛇添足

　　当好顾客的"参谋"

　　给你的销售施点魔法

　　第五章 让客户自己说"是"--成交之诱降策略

　　"请君动手"--顾客体验真的很重要

　　找出不想体验的顾客的内心疑虑

　　重点推荐法--避免顾客把所有产品试一遍

　　让顾客亲自感受产品的优点和卖点

　　用专业的顾客体验展示相似产品的细微差别

　　让顾客感受到切实的品质，让顾客分辨到底哪种产品好

　　在演示中抓住顾客的心

　　做一名合格的情报员--敏锐发现成交信号

　　第六章 倍药犯且船美透视客户购买心理--成交攻心三坐术

　　切中客户追求的自我重要感

　　放出稀缺光，直击客户担心错过的心理

　　真心为客户着想，才能俘获客户的心

　　炫耀性消费是天然好机会

　　透露价值的冰山一角，激发客户的好奇心

　　给客户安全感，让客户没有后顾之忧

　　把准客户之间的微妙心理博弈

　　先付出一点让及排开日手判导妈末议客户产生亏欠感

　　心理暗示，引导你的客户

　　用赞美催眠你的客户

　　最后期限--给客户一点压力

　　第七章 打好情感这张牌--成交的绝杀武器

　　人情练达才能成交

　　人情需要早储备

　　略施小恩小惠，拉近客批望牛国东路去训训双户距离

　　没有关系，积对名双律千审纸方不成交易

　　调整你的气场，让客金画威架领地稳好户臣服于你

　　给人台阶下，婷国再依财自己上台阶

　　脸皮厚一些，人情多一些

　　遵守诺言可增强客户的信感其走厂危二维器任感

　　第八章 打消顾客的拒绝损--打赢成交的正面交锋

　　坚信成功的销售始于拒绝

　　心里打好顾客拒绝的小算盘

　　消除恐惧心理--主动提出成交请求

　　触动客户的心弦，先做朋友后做生意

　　让顾客自己说服自己

　　用故事让客户自己打消拒绝的念头

　　用幽默来融化客户的坚决

　　将拒绝转化为成交的关键

　　第九章 排除顾客的异议--扫清成交障碍

　　顾客的异议并不是刁难

　　学会化解客户的不满情绪

　　当面反驳顾客异议是不会有好果子吃的

　　要对症下药

　　有些异议不必当真

　　哀兵策略，触动客户心灵深处最柔软的同情心

　　找准时机应对客户的异议

　　遇到过激异议怎么办

　　第十章 讨价还价有妙招--成交的终极博弈

　　报价要等时机成熟

　　运用数字技巧分析顾客嫌贵的商品

　　实价实说

　　一分价钱一分货，将产品贵的理由说清楚

　　找到差异，消除顾客价格疑虑

　　给成交保留一定余地

　　在价格谈判上争取达到双赢

　　分析原因，应对顾客以竞品为参照的打折要求

　　先大后小刺激客户的购买欲望

　　运用"先紧后松"的谈价策略

　　第十一章 及时催款回账--成交落地

　　回款才是真正的成交

　　将呆账扼杀在摇篮里

　　应回款项扩大需预防

　　电话催款从细节制胜

　　回款催账以法为后盾

　　回款策略要因人而异

　　第十二章 跟进你的服务--再成交的孵化器

　　售后服务已经如此重要

　　成交并非结束，用售后服务赢得回头客

　　信守服务承诺，让客户忠诚于你

　　创新服务，销售之树常青的秘诀

　　化投诉之"危"为成功之"机"

　　回访是成本最低的新一轮销售

　　借鸡生蛋

　　时刻准备再次成交

　　第十三章 因人施"售"--九型人格销售经

　　完美主义者:他的指责都是对的

　　给予者:把发言权交给他

　　实干者:循循善诱请君埋单

　　悲情浪漫者:送出独一无二的感觉

　　观察者:赞赏对方的判断

　　怀疑论者:不提供拖延的机会

　　享乐主义者:同道中人易成交

　　保护者:不妨让他帮个忙

　　调停者:以柔克柔赢得订单

　　第十四章 听说的秘密--成交的沟通心法

　　聆听也能促成交

　　摆脱有效聆听的障碍

　　做一个专一的聆听者

　　听弦外之音，做及时回应

　　用聆听化解客户的抱怨

　　聆听是无言的口才

　　提好问题促成交

　　不要让提问毁了最后的成交

　　倾听与询问--用好打开客户心门的两把钥匙

　　第十五章 千万不要踩的雷--成交的常见误区

　　在客户面前低三下四，赔了面子又丢单子

　　以貌取人，不尊重顾客

　　诋毁竞争对手，弄巧成拙自讨苦吃

　　走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为

　　不给顾客说话机会，喋喋不休招人反感

　　不懂换位思考，死缠烂打令人厌烦

　　不善于自我反省，屡错屡犯原地踏步

　　做事一拖再拖，磨损客户耐心

　　附录 给自己一个良好的包装--成交你自己

　　销售是个伟大的职业

　　礼仪是销售人员最好的名片

　　销售欲望:是想要，还是一定要

　　成功是一个从量变到质变的漫长过程

　　不要趴在跌倒的地方

　　知识有"保鲜期"，学习没有终点

　　成功销售人员的"五力"修炼

　　后记