杭州健优北斗健康管理咨询有限公司

伴随着中国大陆地区健康管理产业的迅猛发展，投资草率、管理无序、人才匮乏等问题也日益凸显。为帮助更多行业机构提升产业理念、提高管理技能、解决运营困惑、发他怎边都位雷规范团队建设，杭州健优北斗健康管理咨询有限公司凭借着十多年健检机构实战管理经验及庞大知识库资源，率先成为中国健康管理(健检)行业投来自资人及机构经营者的专业管理咨询顾问。

• 公司名称 杭州健优北斗健康管理咨询有限公司
• 总部地点 杭州
• 经营范围 市场营销托管
• 公司性质 国内企业

核心业务

　群牛高范贵化　1、管理咨询

　　根来自据不同客户的地区差异、机构性质差异、人员素质差异以及其他特点和实际情况，我们提供个性化的管理咨询服务。

　　2、管理培训

　　我们注重培训内容的操作性和培训后的执行效抗将检果。包括案例的选择和工作技能的教学互动，我们都细化到每一个细节直至话术，让受训者在最短的时间内深刻地理解和全面掌握，成功体验运营的每一个环节。

360百科　　3、业务外包

　　根据健检市场的发展现况，众多其获机构在高层招聘、人员培训和设备采购等方面存在信息缺失、师资不足和市场渠道不畅等现实困难，尤其对于单店经营机构更为严重。为解决这些问题，我们自身优势和行业力量，整合优秀人力资源和相关产品与毫轴服务供应商，并自主开发了完整的机构从业人员的在职(含岗前)培训系列课程，以承接不同健检机构对内训、中高层管理人员推要判素委操介及设备物料采购等各种服务需求。

　　4、机构托管

　　机构托管通常是在企业经营之初，内部管理水平相对较低，短时间无法快速提升，或者运营期间由于各种原因导右谁务差标世望致管理变革难度较大，无法实现根本性突破时，借助管理咨询方的力量，重新组织实施团队，直接进驻企业，通过培训、引导、带领企业管理人员开展业务的实施工作，在不断提高企业人员素质及执行力水平千个宜树皮源的基础上，与企业建立长期的合作关系，在托管中不断解决企业管理中的问题，使企业一步步实现预期战略目标的一种服务方式。

　　根据我们的项村灯目实施经验，通常健管(健检)机构对于托管的需求表现在以下两大板块:

• 市场营销托管

　　由于机构经营者对区域市左笑抗劳组场的掌控能力不足，或者缺乏内部团队的规范化建设经验，出现人员招聘、业务培训、业绩考核、日常管理等诸司望路屋多问题而导致业务量持续低迷，氧福费末病慢人员流动频繁和内部矛盾激化，为保证企希神业正常运营和长效发展而采玉单生取选择管理咨询方直接托管的形式。

• 整体运营托管

　　基于的村再诉管理精力有限或管理干部严重缺乏等原因，在确定企业经营目标并取得一致认识的基础上，项目投资方委托管理咨询方托管机构正式运营后的所有管理事务的一种合作模式。

优化之道

　　一、战略规划织明异飞乎杀乡体修第排篇

　　您是否也有过这样的思考?

　　某体检中投资商:我打算投资2000万建造一个体检中心。

　　健优北斗:您打算这个体检中心的年盈利额为多少?

　　某体车善额号较调列打定检投资商:年盈利额大概为3000万吧。

　　健优北斗:那这3000万的年接待量是多少?

　　目标客户定位是怎么样的?

　　您是否想过中心最终要达成的目标(愿景)?

　　达成目标分为几个阶段，每个阶段需要什么策略作为支撑?

　　某体检投资商:......

　　<健优之道>

　　很多企业出现执行力不够、部门配合不足、业绩下滑等问题，表面上看这些都是独立的，互不相干，其实背后的共同原因却是缺少系统性的战略规划。有一句狠话:"企业没有战略规划就是规划死亡"就经常性地被应验了!

　　选择生存还是选择战略成了本不该是问题的问题--今天与明天，熟轻熟重?又怎样平衡?在很多健检中心看来，解决当下的问题无疑是果况磁厚只似最迫切的，而战略则过于虚无、难弱扩怀胡零哪茶以快速见效。

　　其实，这是对战略的模糊认识使然，这种短视也是造成许多健检中心管理无序，后续发展缓慢的根源，没有战略的生存是危险的，捉襟见肘的应付与疲于奔命是健检中心发展的病态。未雨绸缪的战略规划才是持续发展的基础。

　　<健优之剑>

• 范例--学术与科研发展策略

• 范例--产品发展策略

　　二、运营管理篇

　　(一)基础建设

　　<健优之道>

　　基建是内部运营管理的基础，也是战略规划思想得以实现的首要保障。对于已经拥有大量网点的连锁机构而言，因为积累了多次建设的经验，同时大多有成熟的部门，如基建部，来负责所有基建相关工作，所以每一步工作都比较清晰而且能在有效成本控制的基础上确保工程的顺利实施。但对于诸多初次投资建设者而言，事情往往没那么顺利了。不少投资商要么基于急功近利的短期策略，要么过于自信，结果没能抓住基建的核心要素，走了不少弯路，浪费了不少人力财力，不但没能达到预期效果，进而还给后续的运营工作带去了一系列困扰和障碍。

　　众人皆知，饭=米+水+火+时间+其它。

　　健检机构的筹建也是一样，完整的市场调研、系统的项目规划、科学的选择评估、高效而创新的场地设计、实用的软硬件配置等等，诸多考量因素缺一不可。

　　常见的思维误区有:

　　Ø 多几家同业考察，拿点资料拍些照就可以了→知其然不知其所以然

　　Ø 设备越贵越好，面积越大越好→没有收益预算与成本控制概念的典型表现

　　Ø 要做高端人群，不做低价体检→事先是否客观评估过自己的服务能力

　　Ø 装修要金碧辉煌才显高端→把民众的基本需求与高端会员需求混为一谈

　　Ø 保证效益，业务范围应覆盖整个体检市场→通吃的结果往往是营养吸收不良

　　Ø 聘用一个有经验的医疗院长/总经理就可以保证运营治疗→体检管理不同于传统医疗管理

　　Ø ……

　　<健优之剑>

　　基础建设执行要素

　　1、市场调研

　　市场调研是一切行为决策的基础，包括区域内同行业发展现况、现有体检产品内容和价格情况、竞争对手的优劣势分析和消费者的需求特点……，中国地域广大、社会经济文化背景差异明显，适用自己的才是最好的!

　　2、项目规划

　　根据市场调研结果来明确项目定位(包括服务规模、目标客户和服务内容等)才能制定准确务实的投资计划与收益预测，也是制定切实可行的开业总进度计划和落实学习考察目标、选择合适的营业地址和开展后续一系列筹建工作的根本所在。

　　3、选址评估

　　选择符合项目规划的合适地址作为营业地点，是确保投资成功和可持续性发展的关键。健检机构选址评估的主要考量要素有:地理位置、交通条件、停车条件、房屋产权、场地架构、给排水与供电、通讯条件、租金与物业、可签约时限等。

　　如:

　　Ø 地理位置

　　体检机构应首选城市核心地带或高科技园区，周边合资、独资、国有或民营大中型企业或单位较多;不宜选在高度繁华的商业街区，以免受到车流量、行人流量的环境制约，阻碍参加健康体检的客人到达体检场所;选址可在二类商业区，但不宜在"人气"冷清的街区。

　　拟建的体检机构最好选择在两面临街的建筑内，或至少有一面位于主干道旁，建筑物前不得有其它高大建筑物、标志物遮挡。

　　Ø 交通条件

　　选址时应同时考虑交通条件，体检场所附近、300米之内至少有三条以上公交线路的停靠站或地铁站。

　　Ø 停车条件

　　拟建的体检机构周围100米以内要有30 个以上可周转使用的小型汽车停车位。

　　Ø 场地架构

　　Ø ……

　　4、场地规划

　　场地规划要素包括:体检线的多少、装修风格及档次、是否体现一站式服务……科学、精确、创新的场地设计不仅可以让受检者体会到最便捷的服务过程，提升客户满意度，更是突出市场竞争力的直观表现。

• 范例--某健检中心双检线场地设计

• 范例--某健检机构内部环境设计

　　5、证照办理

　　任何企业的诞生，都需要两个因素:自愿和他愿--自愿就是投资者的自主意识，他愿即为一系列的审批。健检机构也是一样，而且因为本身是医疗性质的，所以在某些环节上还要比一般的企业更加复杂。整个审批流程中主要涉及到的证件有:工商营业执照、组织机构代码证、税务登记证、设置医疗机构批准书、环评报告、消防许可证、排污许可证、医疗废弃物处理方案、大型医用设备配置许可证、辐射安全许可证、放射诊疗许可证、医疗机构执业许可证、医疗广告许可证、户外广告登记等一系列证照。

　　以下为部分证件及相关资料的样本，仅供参考:

　　

• 《设置可行性研究报告》内容纲要

　　1、申请单位名称，基本情况以及申请人姓名、年龄、专业履历、身份证号码

　　2、所在地区人口、经济和社会发展等概况

　　3、所在地区人群健康状况和疾病流行以及有关疾病患病率

　　4、所在地区医疗资源分布情况以及医疗服务需求分析

　　5、拟设医疗机构的名称、选址、功能、任务、服务半径

　　6、拟设医疗机构的服务方式、时间、诊疗科目和床位编制

　　7、拟设医疗机构的组织结构、人员配备

　　8、拟设医疗机构的仪器、设备配备

　　9、拟设医疗机构与服务半径区域其它医疗机构的关系和影响

　　10、拟设医疗机构的污水、污物、粪便处理方案

　　11、拟设医疗机构的通讯、供电、上下水道、消防设施情况

　　12、资金来源、投资总额、注册资金(资本)

　　13、拟设医疗机构的投资预算

　　14、拟设医疗机构五年内的成本效益分析

　　6、软硬件设置

　　坚持"四性"原则:

　　科学性 --- 项目设置<餐前/餐后>、科室布局<解决抽血、影像拥堵等瓶颈问题>等

　　规范性 --- 设备采购、人员准入等必须符合国家规定

　　人文性 --- 导检分流、温馨提示、隐私保护等

　　务实性 --- 切合市场需求、结合自身营销能力和服务能力进行相关规划

　　1. 设备选购

　　关于健检机构的设备选购，您是否考虑过以下几个问题:

　　Ø 是否选择医院常用的体检设备?

　　Ø 跟常规企业设备或医疗设备的选购，具体分别有哪些区别呢?

　　Ø 怎样决定设备预算?

　　Ø 如何判断体检设备的盈利状况?

　　Ø 高端设备一定能带来高额利润吗?

　　Ø 高端设备一定能吸引客户吗?

　　Ø ……

　　2. 建材、家具选购及服饰设计

　　不以个人爱好为选择，而以客户感受为导向是健检机构环境建设的指导方针，体现在:

　　1) 建材的选择:容易清洁、防滑、实用;

　　2) 家具的选择:实用、维护成本、安全性

　　3) 细节物品配备:充分考虑客户的服务需求和体检过程的舒适感受，包括常用设施、温馨提示、电话、网络、背景音乐、LED等;

　　4)服饰设计:

　　常见问题:

　　Ø 仅考虑款式未考虑质地;

　　Ø 仅考虑当前价格，未考虑后续洗护成本;

　　Ø ……..

　　3. 体检管理软件选购

　　Ø 基本原则:根据自身的具体情况选择体检软件，切忌一味模仿或追求最全最好。

　　考量因素:是否重视市场开发?是否重视售后服务?是否清楚老医生的学习能力?是否需要管理相关指标数据?…

　　针对以上基建执行要素，我们能够提供给客户的最具价值型服务有:指导市场调研、协助项目规划、参与选址评估、承接场地功能设计/出图指导、给予证照办理相关文书写作指导、体检设备及管理软件选购指导等。

　　(二)组织保障

　　<健优之道>

　　众所周知，战略是企业之本;那战略实施之本，又是什么?

　　是人。确切地说，要让战略部署实施落地，就得从根本性保障着手--建立整体组织保障体系。而对于整体组织保障体系的完善，并非某个人或某个团队在一朝一夕所能做到的，而是建立在对健检行业具备强大认知的基础上，一种不断改进、不断变革的动态且持续性的过程。

　　针对组织保障体系的完善，JUBD做到了不断突破自我、突破行业局限，既传承了健检发展十多年所留给我们的精华，又结合当今多元化的市场，融入了诸多更具实战意义的管理理念。由此，我们所能提供的最具价值型服务有:个性化组织架构的设计、岗位设置和人员编制的指导、专业岗位说明书撰写指导、协助人员招聘、提供个性化培训计划及管理培训实施、薪酬与绩效管理体系设计指导、完整的内部管理体系制度表单的提供等。

　　<健优之剑>

　　1、个性化组织架构的设计

• **健检机构组织架构图

　　2、岗位设置指导

• **体检中心岗位设置

　　3、专业岗位说明书撰写指导

• 健检中心岗位说明书

　　4、薪酬体系的设计指导

　　5、常用制度与规范

　　1、员工守则

　　职业道德规范

　　礼仪规范

　　……

　　2、行政管理制度

　　会议制度

　　请示报告制度

　　值班制度

　　档案管理制度

　　印章使用管理制度

　　……

　　3、人事管理制度

　　人力资源管理制度(人员招聘、录用、考勤等)

　　员工薪酬与福利制度

　　员工培训制度

　　员工绩效与奖惩制度

　　……

　　4、总务管理制度

　　医疗仪器设备管理制度

　　物资采购管理制度

　　公务用车管理制度

　　卫生管理制度

　　消防安全管理制度

　　……

　　5、医事部管理制度

　　体检质量管理制度

　　体检业务操作规范

　　……

　　6、客服部管理制度

　　日常管理制度及工作规范

　　通用服务标准

　　客户关系维护规范

　　……

　　7、市场营销部管理制度

　　日常管理制度

　　销售人员工作守则

　　体检折扣权限规定

　　市场营销部员工晋升机制

　　销售提成奖励方案

　　……

　　8、信息管理制度

　　……

　　9、业务管理制度

　　导检册制作与交接要求

　　体检记录填写与交接规范

　　体检报告讨论制度

　　体检报告查对制度

　　体检质量控制管理制度

　　体检差错登记报告制度

　　危重指证紧急报告制度

　　耗材使用管理制度

　　……

　　6、常用相关表单

　　1、行政总务类

　　会议纪要

　　部门工作计划与总结

　　医用耗材采购申请单

　　办公用品采购申请单

　　固定资产购置审批单

　　办公用品请领单

　　……

　　2、人事类

　　应聘人员登记表

　　面试考核记录单

　　员工录用通知

　　试用期考核表

　　员工转正审批表

　　员工登记表

　　员工调动通知

　　离职审批表

　　员工辞退审批表

　　……

　　3、业务类

　　前台交接班记录

　　待检客人登记表

　　体检排期登记表

　　重大疾病与重要阳性检查结果登记表

　　体检投诉记录表

　　体检差错登记表

　　体检质量控制检查记录表

　　体检案例讨论记录表

　　……

　　4、客服类

　　客户满意度调查表

　　质量测评日报

　　服务周报

　　体检报告发放登记表

　　客户回访跟进表

　　……

　　5、市场类

　　竞争机构调查表

　　日行程记录表

　　周/月度工作汇总表

　　客户跟踪记录表

　　丢单业务统计表

　　……

　　7、个性化培训计划的制定

　　(三)业务流程

　　<健优之道>

　　近几年，流程管理理论与实践应用在许多业态并得到了广泛的推广与普及，然而对于健康管理(健检)机构的大多数管理者及员工来说，流程管理还是一个专业而陌生的事物。

　　流程管理真的离我们很远吗?非也。

　　健优团队将"用流程解放管理"的思想应用于诸多健检机构的管理咨询业务中，已取得了丰厚的实践积累，从以往的失败与成功中，我们把流程管理的核心要素及对健管(健检)机构的核心价值总结如下:

　　流程管理核心要素:

　　流程管理 = 确定做事的先后秩序 + 明确各环节的责任岗位 + 配备相应的规范与制度。

　　流程管理核心价值:

　　1. 整体:是战略落地的管道，是转虚为实的通道。

　　2. 对于人:对高层管理人员是一种赢利模式，对中层人员是一种管理思路和方式，对基层人员是一种操作规范。

　　3. 对于企业:是卓越绩效的保障，获得整体最优的前提，企业营运效率高低的关键。

　　简而言之:流程管理，可以让健管(健检)机构的管理和操作像"按图施工"一样简单高效。

　　<健优之剑>

• 范例--团队体检总业务流程

• 范例--体检中心团检客户现场接待流程

• 范例--体检中心团检加项流程

　　三、市场营销篇

　　营:

　　<健优之道>

　　常见营销问题:

　　能快速上手的健检销售员去哪寻找?

　　新业务员上岗3个多月了没有一丝进展问题出在哪里?

　　如何建立体检中心营销八步流程，让客户自动来财务室交钱?

　　新客户上不去，老客户又总流失，如何是好?

　　怎么设计产品才具有吸引力，才能永远留住客户?

　　如何让客户自动帮你转介绍，永远不愁没有客户?

　　能激励团队又不纵容惰性的销售政策如何制定?

　　……

　　产品设计:

　　传统体检套餐一般都是根据客户消费能力、年龄、性别、职业、节假日促销等要素来组合设计，

　　面对竞争日益激烈的体检市场，如何围绕体检及健康管理相关学科的不断发展，进行产品的创新型设

　　计，是我们能够给予客户提升核心竞争力的重要支持性服务之一。

　　<健优之剑>

　　市场调研:

　　市场推广:

• 范例--活动营销
• 范例--微营销

　　销:

　　<健优之道>

　　<健优之剑>

　　营销训练核心课程:

　　1、健检销售必备素养

　　健检销售人员的优秀品质;健检销售商务礼仪须知;销售基本能力测评;健检销售人员的综合素养(文字书写能

　　力、信息收集和整理能力、时间管理能力、学习能力、自我激励能力)……

　　2、健检销售专业常识

　　健检行业发展史(健康体检发展历程、健康体检发展趋势和健康管理、健康相关产业发展概况);健检商业模式与产品结构;健检项目意义与相关设备介绍;健检专业技能(健检项目组合技巧、健检专业知识学习技巧)……

　　3、健检市场开发技巧

　　健检市场调研设计与实施(同业调研、客户调研);健检市场客户分析与营销策略;高端体检市场开发的必备要素……

　　4、健检销售实战技能

　　完美健检销售的八步曲(寻找目标客户与客户类型分析【九型人格】、常用健检销售工具的准备与应用、客户拜访(电话、陌拜)与谈判技巧、如何带领客户参观、健检合同签订与排期、健检现场接待注意要素、紧急告知、报告发放与收款、检后客户关系维护及客户再开发);消除顾客抗拒的销售话术;有效的内部协调与沟通(部门内合作与协同销售、客户投诉处理与部门间关系协调)……

　　5、健检销售的规范化管理

　　常见健检机构的市场组织架构与部门功能;销售任务制定与指标分解;销售政策解析与团队激励;健检销售的日常管理(常见管理制度与业务报表、有效的会议组织与实施、业务撞单与招投标项目等常见问题处理)