赚钱的技术:中小企业获取利润的6大策略

《赚钱的技术:中小企业获取利润的6大策略》是2011年2月1日中国人民大学出版社出版的图书。

• 书名 赚钱的技术:中小企业获取利润的6大策略
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2011年2月1日
• 页数 204 页

图书信息

　　出版社: ; 第1版 ()

　　平装:

　　正文语种: 简体中文

　　开来自本: 32

　　ISBN: 7300131891, 9787300131894

　　条形码: 978730013这液地负布处1894

　　尺寸: 20.8 x 14.2 x 1.6 cm

　　重量: 322 g

作者简介

　　作者:(日本)竹内正浩 译者:周元

　　竹内正浩，日本著名企业经营咨询师，毕业于九州大学经济学院，现担任多家中小企业、产业合作非营利性组织以及创新企业的咨询顾问。迄今为止，他分析了360百科超过1000家遍布日本与美国的大小企业，被人戏称为"企业分析狂"。他运用自己的分析成果在日本和美国的股市中投资，曾获得过100%以上的投资收益率。2006年取得美国经营咨询公司在日本的经营执照，并创立了REBUDOLA有限公司，担任公司董事长。2007年将公司卖出后开始构建自己独特的经营战略理论，在指间足就导企业经营模式的同时，还为超过30家以上的企业客户制定了卓有成效的经营策略。

内容简介

　　《赚钱的技术:中小企业获取利润的6大策略》是一本企业经营类的普及读物,作者结合自己多年担任企业经营顾问的丰富经验,对星巴克、麦当劳、微软、戴尔、宝马、奔驰、帝国饭店、希尔顿酒店等零售、餐饮、汽车、服务业中的成功企业进行了详细分析,将客甚投均我茶夫官菜导耐户收益性、客户关系维持、产品线、范围经济、现金流和战略性合作六大企业经穿损七减营策略以简单化、清晰化的来自方式传授给读者,帮助读者掌握有效增加企业效益的经营管理秘诀。《赚钱的技术:中小企业获取利润的6大策略》寓教于乐、通俗易懂,作者将复杂的过厂另期县简经营理念融于浅显生动的束迫剧机何亮场寓言故事中,使得《赚钱的技术:中小企业获取利润的6大策略》具有很强的可读性和趣味性。

图书目录

　　1 为什么有的360百科人忙得团团转却赚不到钱?客户收益性策略

　　客户收益性的三大规律

　　谁说顾客就是上帝

　　10%和20%为何有着如做问元笑开乡备此巨大的影响力

　　博彩业与麦当劳的共通之处

　　让赔本客户转格传变为优质客户的三个方法

　　2 为什么"苹果"有那么多忠实粉丝?客户关系维持策略

　　不工作也能赚钱的秘密

　　满意客户的特征

　　现有客户给企业效益带来的大艺教好皮板助三个影响

　　提高客户维持率的四个方法

　　3 为什么同一品牌旗下会有多种档次的车型?产品线策略

　　"松"、"竹"、"梅"套餐选哪个好

　　为什么产品线能够影响企业利润

　　英特尔成功背后的故事

　　构筑产品线的四个步骤

　　4 为较确权垂类自映议样新什么星巴克也卖三明治?

　　范究跳照围经济策略

　　何谓"范围经济"

　　范围经济对企业利润的三个影响

　　企业如何对自身资源进行分析

　　使用内向型资源

　　使用外向证装型资源

　　5 为什么亏损的保险公司还能产生效益?

　　现金流策略

　　超体广濒临破产时的启示

　　比尔·盖茨也如此重视流动资金的原因

　　现愿执树激集叫定据含器械金流状况恶化的三个不良影响

　　优化现金流状况的三大策略

　　6 为什么英特尔如此尊重IBM?

　　战略性合作策略

　　为为什么14岁的辍学生能成为大富豪

　　辛普劳第一规律

　　辛普劳第二规律

　　最大限度利用战略合作关系的四个目的

　　后火去汽束官答推苗以房号记

　　译者后记

内容摘要

　　全文阅读地址

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　　忙得团团转

　　为什么有的人忙得团团负主转却赚不到钱? 客户收益性策略

　　这一天的天空蓝得澄澈我饭汽头透明。我坐在市中心高层大厦的餐厅里，一边俯瞰着市区的景色，一边等待着与河内明的收影雄(化名)共进午餐。河端沙正陈祖方们限调内是一家专业咨询事务所的经营者。我和他的性格有些相似，所以比较谈得来。

　　"我们最近真的很忙啊，有很多事情要做，每天都忙得不可开交。"在寒暄了几句之后他这么跟我说，而我则笑着回答他:"是嘛，那很好啊。有很多事情做就说明有钱赚嘛。"

　　这句话换来的却是他垂头丧气的回答:"忙的确是忙得不行，但是收益却没有想象中那么高，不知道到底是怎么一回事。"

　　他所从事的行业是咨询业，属于服务性行业。一般来说，这类行业的工作越是繁忙就意味着向客户提供了越多的服务，相应的也会有更高的收益和更高的利润。

　　然而按他的说法，明明真的很忙，却没有得到相应的回报，这究竟是为什么呢?他的情况与通常情况的不同之处到底在哪里呢?

　　于是，我向他提出了几个问题。"到底有多忙?忙也是有不同程度的吧。"

　　他这般回答我:"是啊。比起以前，现在忙到不得不减少一部分睡眠的时间，真的是相当忙啊。"

　　"这样啊，那是不是有什么特别浪费时间的事情呢?比如花在路上的时间，或者特别长的休息时间等。"

　　他一边摇头一边回答我:"不是这样的。去拜访客户的时候，车程的确会比较长，但是平均下来其实也没有多少时间，而休息时间也并没有想象的那么长。"

　　"那我可不可以了解一下你平时的日程安排呢?比方说能不能告诉我你本周的具体日程?"

　　当听了他具体的日程安排并问了几个问题之后，我终于明白了他的收入为何与他的忙碌程度不相符了。这个原因也是存在于大多数人的头脑中，经常会被人们感受到却并不经常被提到的事实。

　　以下的这则寓言就很好地说明了这个问题。

　　亲切的熊与狡猾的狐狸

　　从前有个地方生活着一只亲切的熊和一只狡猾的狐狸。狐狸想要把自己的家改建得更大一些，需要许多木材，于是就去找亲切的熊商量。

　　一整罐蜂蜜作为报酬

　　"哎哟，熊兄弟啊，我想把我家改建得大一点儿，所以需要点儿木材。星期天你有没有空来帮我砍砍树啊?当然了，肯定不会让你免费干活，干完了以后我会给你一整罐蜂蜜作为报酬。"

　　"我完全没意见，那就这么定了，星期天哦。"熊高兴地答应了。

　　到了星期天，狐狸领着熊前往预定的地点。在穿过了深深的丛林后，出现在熊面前的是一棵树龄超过100 年的大树。

　　"这可是个难题啊，这棵树实在是太大了。"

　　"这可是我们约好的。来，快把这棵树砍掉吧。"

　　"好吧，答应下来的事情也没办法拒绝了。"

　　熊勉强答应了，开始了这一相当困难的砍树工程。几个小时之后，伴随着轰然倒地的声音，熊终于将大树砍倒了。

　　然后它对狐狸说:"呼 终于把树砍倒啦。这样，我跟你的约定就完成了吧。"

　　"不不，早着呢。我想要的是能用在家里的木材，如果你不把树劈成能用的细条可不行。"

　　"嗯 真没办法。也就是说需要再劈一下是吧，也对，应该劈成条状才能用啊。"

　　因此，熊又花了很长的时间拼命地劈啊劈，把大树一点点地劈成了细细的木材。好不容易劈完之后，熊高兴地喊道:"好啦!终于全部搞定啦!这样好了吧!"

　　然而狐狸却这样回答它:"啊，不错，谢谢啊。那接下来能帮我把这些木材运到家里去吗?"

　　"什么?"

　　"难道你要叫这么娇小的我来把这些那么重的木材运到自己家里去吗?"

　　"嗯，也是，没办法。谁叫你会给我一整罐蜂蜜呢，服务周到点儿也是应该的吧。"

　　熊又辛辛苦苦地来回了好几趟，将木材全部运回了狐狸的家中。当所有的木材都运到狐狸家里的时候，天色已经完全暗下来了。

　　熊对狐狸说:"好了，终于把全部的木材都搬到你家啦。按照说好的报酬，你可以把一整罐蜂蜜给我了吧。"

　　"天色都已经那么晚啦，"狐狸一边将装蜂蜜的罐子交 给熊一边说道，"因为花了这么长的时间，所以报酬就减半吧。"

　　河内的问题

　　我想只要是有实际业务工作经验的人，恐怕或多或少都会有一些这样的经历吧。其实，每个人在头脑中都会意识到这种在业务中经常发生的情况，但却很少会将它拿到台面上来说 在客户中，也有一些狡猾的狐狸。

　　和现实生活更为接近的表达方式是这样的:客户中也有一部分让业务人员赔本的。

　　前面提到的河内的问题就是，从他的日程安排看来，他的服务对象几乎全是对收益没有任何贡献而且要求还特别多的 "赔本客户"。

　　所有人都希望将每一位客户都看做好人，平等对待所有的客户，但现实往往是残酷的。比如，有些客户会要求过多的折扣，有些会要求项目负责人投入过多的精力和时间，这时候就要学会恰当地应付这些对收益没有贡献的 "赔本客户"。不然的话只会是可悲的下场 单纯地增加工作量使自己变得非常忙碌，却不会给公司带来任何效益。 客户收益性的三大规律

　　关于客户收益性这一问题，罗伯特· 卡普兰 (Robert Kaplan )和史蒂文· 安德森 (Steven Anderson )曾陈述过以下的规律:

　　所有客户中的20% 能带来150%~300% 的收益;

　　所有客户中的70% 基本为收支平衡;

　　而在剩下10% 不产生利润的客户身上会损失50%~200% 的收益。 这三大规律的阐述是基于不同客户其收益性也不同这一事实的。20% 收益性非常高的客户能够为企业带来150%~300% 的利润;另外70% 的客户有时会使企业产生若干利润，有时会收不抵支，有时也会刚好收支平衡;而剩下10% 收益性非常低的客户则会使企业损失50%~200% 的利润，正是他们大口吞噬了企业的收益。 这三大规律表明了这样一个事实:"并不是所有客户都是一概平等的"。 谁说顾客就是上帝 客户也有各种各样的类型。有的客户会下大量的订单，有的则偶尔才交易一次。有的客户会经常投诉，有的则会完全没有任何抱怨地听从我方的意见 (见表1 1)。 比如，有的客户会定期下大量的订单，而且既不会要求折扣也不会要求免费服务，从来不投诉，更不需要客户经理花大量的时间去为他们提供支持和服务。

　　应对这样的 "优质客户"基本不需要成本，而他们却能给企业带来很大的效益。这些 "优质客户"有着较高的收益性，能够产生较大的利润。

　　有一次我对一位经营者说起了我的这个观点，他这样告诉我:"说起来我的公司里有些客户真的什么也不用我们做就会汇钱进来呢。"

　　另外，美国得克萨斯州的大型电力公司得州公用事业公司 (TXU )的财务负责人丹尼尔· 法雷尔 (Daniel Farrell)也这样说过，"每天给你打电话的客户，和按时支付费用却从来不给你打电话的客户相比，收益率其实是较低的。"